電話邀約往往成功率甚至要低于當(dāng)面談單，主要是由于作為邀約人員的我們的工作是激發(fā)客戶的需求。所以如何在電話邀約當(dāng)中注意一些話術(shù)細(xì)節(jié)，則應(yīng)該成為我們學(xué)習(xí)和了解的內(nèi)容。
1、在談話的過程中少說“我”“你”，多說“我們”“咱們”“您”
從心理學(xué)上講，銷售人員在說我們時(shí)會(huì)給客戶一種感覺：那就是這個(gè)人是和“我”站在一起的，是站在“我”的角度想問題，雖然我們，咱們只比“我”這個(gè)字多一個(gè)字，但是卻讓人感到一分親近。
2、隨著客戶的不同而改變不同的談話風(fēng)格
一般來說，只靠能說會(huì)到來忽悠客戶的銷售人員很難保持好的銷售業(yè)績，口若懸河喋喋不休，不論對(duì)誰說話都像機(jī)關(guān)槍一樣，客戶是最反感這種銷售人員的。那些善問會(huì)聽用問題來引導(dǎo)客戶，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員終究會(huì)成為卓越的銷售員。
3、不要縮小顧客的問題
面對(duì)問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過;跟他講問題并不嚴(yán)重，他完全沒有必要生氣那不能解決問題。
4、花更大力氣在那些不滿的客戶身上
“謝謝你通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意!相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶。
5、跟進(jìn)問題直至解決
若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。
